在外貿圈看到有貿易代理進出口業(ye) 務遇到個(ge) 會(hui) 砍價(jia) 的客戶，尤其是這類客戶對產(chan) 品行情定位了解甚是清楚，喊的目標價(jia) 格比出廠價(jia) 低，跟成本價(jia) 持平，這真是一個(ge) 大難題啊！有些外貿人出招，如果買(mai) 家日後需求夠大，可以實施放長線釣大魚，自己先損失點讓利給客戶，並與(yu) 客戶保持長期發展。對於(yu) 這種做法，也有覺得做法不夠妥當，科學的做法下在保質保進度的情況下，是可以與(yu) 客人理直氣壯討價(jia) 還價(jia) 的。這樣新的問題又出現了，怎樣既不會(hui) 把跟客戶關(guan) 係鬧掰，又能獲得機會(hui) 贏得訂單呢？
如果一遇到買(mai) 家一味詢求低價(jia) 就放棄，實在有點可惜。可是不放棄的話，以目前的工資水平和材料費，要做這麽(me) 低廉的東(dong) 西，老板有時會(hui) 說實在沒有什麽(me) 意思接這樣的單。外貿業(ye) 務員是進是退，針對類似的客戶詢盤如何拿捏？我們(men) 看“磚家”如何“拋磚”：據“磚家”們(men) 說：遇到此種情況可以嚐試故意先放開他，使他放鬆戒備，充分暴露，然後再把他捉住。
第一步，強調告訴買(mai) 家，我們(men) 的外貿進出口公司和產(chan) 品是通過XX認證的，產(chan) 品市場定位是XX，價(jia) 格會(hui) 比低端產(chan) 品高XX%-XX%，具體(ti) 質量區別在於(yu) ……（產(chan) 品工藝質量原材料等等）。這樣做是為(wei) 了表明態度，我們(men) 的價(jia) 格確實高，但質量也確實好，而且市場定位明確，你購買(mai) 我們(men) 的產(chan) 品我們(men) 歡迎，你不買(mai) ，我們(men) 也不會(hui) 迎合你做低端產(chan) 品。
第二步，跟買(mai) 家講述產(chan) 品的主要構成部分（這是表明產(chan) 品價(jia) 格的設定是合理的），再拿我們(men) 的產(chan) 品跟低端產(chan) 品比較一下，說出產(chan) 品賣點何在，即產(chan) 品的競爭(zheng) 力之處。這點可從(cong) 兩(liang) 個(ge) 方麵來描述，一是買(mai) 家的利潤空間，二是產(chan) 品對消費者的價(jia) 值點，隻要這兩(liang) 塊內(nei) 容落到實地，比低端產(chan) 品有提升，買(mai) 家就可以接受。
例如，你可能會(hui) 擔心產(chan) 品進出口代理的銷售問題，但據我們(men) 調查，低端產(chan) 品的消費者普遍反饋產(chan) 品存在某些問題（這方麵你可以自己羅列），而我們(men) 產(chan) 品在這方麵的表現正好能夠成為(wei) 你的賣點。綜上所述，是比較係統的跟進客戶的兩(liang) 步做法，但這兩(liang) 步可能不是一次能夠完成的，這裏我們(men) 是想給遇到類似頭疼的買(mai) 家的外貿小夥(huo) 伴們(men) 一點思路，給你一點思路或許你的出路就來了。
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